18 février 2009

Savoir convaincre et persuader

Comment convaincre et persuader votre interlocuteur ?
Le How To - Les clefs du succès de PPC & HK vous donne cette semaine 7 conseils pour "Faire dire Oui". Comme dans "Yes Man" le dernier film de Jim Carrey ?

J'en entends déjà qui vont dire "c’est de la manipulation". Mais non, pas du tout ! Le principe réside simplement dans le fait de comprendre la psychologie des comportements pour aider à faire passer ses idées. Ce n'est pas plus de la manipulation que le fait de comprendre l’état d’esprit d’une personne en décodant ses gestes ! N'oubliez pas qu'à tout moment, dans toute relation, on demande à quelqu’un de faire quelque chose. Que vous le vouliez ou non, dans toute relation, il y a interaction... et processus d'échange. Que cet échange soit réussi ne tient finalement qu'à vous. Et Le oui de l'autre ne tient qu'à peu de choses. C’est ce que nous allons aborder aujourd'hui, en 7 points et en moins de 7 minutes comme il se doit.


1. L’empathie : les gens aiment ceux qui les aiment ou qui ont des points communs avec eux.
Cherchez ces points communs, faites des choses ensemble, n’hésitez pas à apprécier les qualités de votre interlocuteur. Si vous demander quelque chose, dites « pourquoi », c’est un mot sésame

2. La réciprocité : commencez par donner ce que vous voulez recevoir. Un don entraîne automatiquement un « contre-don ». deux exemples :
  • Le Café du Trocadéro : il n’y a pas de carte des desserts. Ils sont apportés sur un lourd plateau sous le nez des convives qui disent oui bien plus souvent…
  • La distribution d’échantillons, surtout ceux qu’on mange (dans les magasins). Encore mieux : faites servir les clients eux-mêmes…

3. L’imitation sociale : les gens suivent les conseils ou les actes des groupes sociaux qui leur ressemblent : si plusieurs personnes est d’accord, alors moi aussi

4. La cohérence : les gens restent fidèles à une décision qu’ils ont déjà prise ou aux valeurs qu’ils ont choisies. La cohérence se transforme en engagement. Exemples :
  • Dans une boutique, commencer par vendre le produit le + cher, le reste sera beaucoup plus facile
  • Demander un accord sur un petit engagement, et ensuite vous pourrez demander (et obtenir plus).
  • Faites écrire un bon de commande par le client lui-même

5. L’expertise : les gens font confiance à ceux qui sont experts. Et très souvent, les experts ne disent pas clairement qu’ils le sont !

6. La rareté : les gens veulent toujours plus de ce qu’ils ont du mal à obtenir. Et plus c’est rare plus ils en ont envie !
  • Numérotez les produits, cela donne un sentiment de happy few. Bonne vieille technique de la série limitée utilisée sur des bouteilles de vins, des ex-libris ...
  • Utilisez les techniques de ventes à la pénurie. Vous vous souvenez de cette campagne de Carrefour en 1998: il n’y aura que 15 000 produits à ce prix-là, c'est maintenant et demain il n'y en aura peut-être plus.

7. CONCLUSION :
  • il faut travailler ces 6 points séparément mais les appliquer conjointement pour que vous puissiez convaincre,
  • ces 6 points ne sont pas des pièges ; il faut les appliquer honnêtement, sans harcèlement ni arrière pensée. Sinon, les petites victoires à court terme se transformeront très certainement très vite en grandes défaites,
  • Tous ces principes s’accompagnent de discussions, réunions, rencontres formelles et informelles. Le truc se fait à deux, ensemble, sinon cela ne marche pas sur la durée.
PS : si vous souhaitez découvrir les 42 épisodes précédents du How To - les Clefs du succès, rendez-vous ici même ou chez Henri.

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